銷售，和其他所有的事情一樣，可以被分解為戰(zhàn)略（你的行動(dòng)計(jì)劃）和戰(zhàn)術(shù)（你實(shí)際采取的行動(dòng)）。我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)關(guān)于銷售戰(zhàn)術(shù)中的錯(cuò)誤，但是關(guān)于更大的問(wèn)題——銷售戰(zhàn)略就沒(méi)寫(xiě)過(guò)那么多了。
讓我們來(lái)看看如何避免或者改正在銷售戰(zhàn)略中常見(jiàn)的十大錯(cuò)誤吧：
1.在不推銷的時(shí)候忽略客戶。
如果你的銷售策略太過(guò)于側(cè)重獲取新客戶的話，現(xiàn)有的客戶可能就會(huì)溜走。你的客戶在個(gè)人或者商業(yè)模式上的變化對(duì)于你“再次成功銷售”來(lái)說(shuō)可能是致命的。
如何改正：定期聯(lián)系每一位客戶，特別是那些已經(jīng)有一段時(shí)間都不活躍的用戶。問(wèn)問(wèn)你的聯(lián)系人他們?cè)诠ぷ魃鲜欠裼惺裁醋兓Ｈ绻泄ぷ魃系淖儎?dòng)，盡可能提供幫助。
2.忽略競(jìng)爭(zhēng)威脅。
如果你成為“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”已經(jīng)有一段時(shí)間了的話，你就會(huì)很容易忘記你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)趕上（或者甚至是超越）你。這還僅僅是說(shuō)你知道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能還有一些新的方法可以實(shí)現(xiàn)“左路進(jìn)攻”。
如何改正：將競(jìng)爭(zhēng)分析設(shè)定為高優(yōu)先級(jí)。定期查看你的產(chǎn)品或服務(wù)所在的領(lǐng)域內(nèi)的新聞。在你拜訪目標(biāo)客戶的時(shí)候，一定要問(wèn)問(wèn)還有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在跟進(jìn)。對(duì)出現(xiàn)的任何威脅都要制訂應(yīng)對(duì)計(jì)劃。
3.不專注。
相信“好銷售人員能夠向任何人推銷任何東西。”是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。雖然在所有的銷售環(huán)境中，有一些技能是通用的，可是面對(duì)面地推銷數(shù)百萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和通過(guò)電話推銷醫(yī)療用品的差別無(wú)疑是非常大的。
如何改正：每份銷售工作中頂尖的銷售人員通常都有某些銷售天賦。他們通過(guò)掌握行業(yè)知識(shí)、增加處理某種特定類型銷售情況的經(jīng)驗(yàn)提高了自己的銷售能力。
4.沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行有效篩選。
你對(duì)目標(biāo)客戶了解的越多，你就越不太可能會(huì)花了大代價(jià)卻進(jìn)入了一條死胡同。你最不希望看到的是花了幾個(gè)小時(shí)或者是數(shù)天的時(shí)間跟蹤一個(gè)貌似有希望、可是實(shí)際上卻不會(huì)兌現(xiàn)的“機(jī)會(huì)”。
如何改正：改變你的銷售流程，在銷售周期的早期就提出問(wèn)題，弄清楚目標(biāo)客戶是否真的需要你提供的東西，還要弄清楚他們是否有錢(qián)采購(gòu)（這一點(diǎn)更重要）。
5.沒(méi)有在你的“銷售漏斗”中儲(chǔ)備足夠多的機(jī)會(huì)。
當(dāng)業(yè)務(wù)很繁忙的時(shí)候，你很自然地想要盡快完成盡可能多的銷售。即便如此，如果你不開(kāi)發(fā)新的客戶，你最終還是會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有更多可以跟蹤的銷售機(jī)會(huì)了。
如何改正：每個(gè)星期安排一些時(shí)間進(jìn)行潛在客戶挖掘工作，例如針對(duì)特定客戶發(fā)送銷售電子郵件，對(duì)預(yù)先過(guò)濾合格的目標(biāo)客戶進(jìn)行陌生電話拜訪或者請(qǐng)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行推薦。然后執(zhí)行你的計(jì)劃。
6.對(duì)于你的客戶所處的行業(yè)一無(wú)所知。
在B2B銷售中，客戶不希望從你這里采購(gòu)。他們希望向自己的客戶推銷。如果你對(duì)他們所處的行業(yè)以及他們?cè)谄渲邪缪莸慕巧狈镜牧私猓憔蜔o(wú)法幫助他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
如何改正：在你試圖向任何行業(yè)的客戶推銷之前，不僅僅要搜索一下這個(gè)行業(yè)里主要的“玩家”，還要了解一下他們的商業(yè)模式以及你的客戶的客戶是如何使用你的客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的。
7.沒(méi)有足夠的產(chǎn)品知識(shí)。
客戶希望你——至少在你自己的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域——是一名專家。在今天這樣一個(gè)信息豐富的世界里，做到這一點(diǎn)正在變得越來(lái)越難，因?yàn)榭蛻艨梢匝芯磕愕钠髽I(yè)，結(jié)果知道的東西會(huì)比你還多。
如何改正：讓產(chǎn)品培訓(xùn)成為每一次內(nèi)部銷售會(huì)議例行的一部分。在拜訪(或者打電話給)客戶之前，回顧一下最相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。把所有的規(guī)格表都準(zhǔn)備好（帶在你的公文包里或者可以在線訪問(wèn)），以防萬(wàn)一。
8.缺乏總結(jié)。
無(wú)論你贏了一個(gè)單子還是丟掉了一個(gè)單子（或者為什么客戶根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)），總會(huì)有一個(gè)原因。除非你找到這個(gè)原因，并且有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整，否則你就很難復(fù)制自己的成功，可是失敗卻很容易一而再、再而三地出現(xiàn)。
如何改正：在每一次銷售跟蹤結(jié)束之后，問(wèn)問(wèn)客戶他們?yōu)槭裁醋龀鲞@樣的決定。然后讓參加這次銷售工作的每個(gè)人都參與到“發(fā)生了什么以及為什么”的討論中來(lái)，將客戶的回答作為討論的內(nèi)容。
來(lái)自：廣州大眾搬屋
